Vài năm trở lại đây, thị trường xe sang mới, xe sang cũ, lướt phát triển rầm rộ với hàng loạt showroom mới được mở ra. Tuy vậy, năm 2020 đánh dấu một nốt lặng nhỏ của thị trường do ảnh hưởng của dịch Covid-19.
Song, giới chuyên gia cho rằng thách thức luôn tạo ra cơ hội. Những người biết thay đổi theo thời thế sẽ vượt lên và đứng vững trước mọi bão tố. Dưới đây là câu chuyện của 4 “đại gia” trong ngành xe nhập khẩu tại Việt Nam nhân ngày cuối cùng của năm Canh Tý để hiểu hơn về cách họ lèo lái con thuyền vượt qua những thời điểm khó khăn nhất trong năm 2020.
Covid-19 tác động thế nào đến thị trường xe tư nhân?
“Đối với những showroom bán xe, cách dễ dàng nhất để lượng hoá tác động của dịch bệnh chính là nhìn vào doanh số”, anh Quang Trung, người điều hành H3T – một trong những showroom xe sang cũ lớn nhất tại Việt Nam nhận định. “Dù có sự chuẩn bị về tâm lý, sức ảnh hưởng của dịch bệnh là vô cùng khủng khiếp ở thời gian đầu tiên. Nếu như thông thường, showroom của tôi có thể bán được khoảng 50 xe/tháng thì khi ở đỉnh dịch, cố gắng lắm mới chốt được khoảng 20 xe, tức giảm đột ngột hơn 50% doanh thu”.
Con số trên gần như là kết quả chung và được đồng tình bởi nhiều chủ showroom xe sang khác. Bởi theo họ, khách hàng tới từ nhiều nơi chứ không phải chỉ riêng Hà Nội nên việc phong tỏa, cách ly xã hội sẽ khiến lượng khách giảm đi trông thấy.
“Những showroom xe cũ tại Hà Nội thông thường có nguồn khách không nhỏ từ những tỉnh thành lân cận. Thời điểm cách ly xã hội, rất nhiều showroom mất đi nguồn khách quan trọng này, đây cũng là nguyên nhân khiến doanh số bán xe của nhiều showroom trở nên thê thảm trong những tháng đầu của năm 2020”, anh Nguyễn Kiên, chủ nhân showroom xe CarAz, nhận định.
Khó khăn hơn cả những showroom xe sang lướt là những showroom kinh doanh siêu xe, xe siêu sang mới. Thị trường vốn kén khách này gần như bất động trong khoảng thời gian đầu tiên khi dịch xuất hiện tại Việt Nam. Chị Sầm Huệ Minh, người điều hành Sơn Tùng Auto, cho biết: “Có những thời điểm có thể gọi là “đóng băng”, khi cả tháng không có bất kỳ chiếc siêu xe, xe siêu sang nào tìm được chủ nhân mới”.
Cung cầu đảo lộn khi “bình thường mới” được thiết lập
Sau lệnh cách ly xã hội, giới buôn xe cho biết thị trường bắt đầu “ấm” dần trở lại. Tuy vậy, khó khăn vẫn còn đó khi những showroom xe sang mới/cũ đều gặp phải tình trạng khan hiếm nguồn cung.
“Kinh tế khó khăn khiến những người mua xe mới chuyển dịch sang lựa chọn xe cũ. Điều này vô hình dẫn đến tình trạng thiếu nguồn cung từ chính lượng khách đáng lẽ có xe mới bán lại”, anh Tạ Trung, chủ nhân một showroom chuyên kinh doanh xe Đức cũ, chia sẻ.
“Người tiêu dùng Việt Nam vốn có thói quen tích lũy, càng vào những thời điểm nhạy cảm thì điều này càng thể hiện rõ. Trong thời Covid, tài chính, tài sản của doanh nghiệp có thể biến động rất lớn, nhưng tài chính, tài sản của cá nhân lại gần như không biến động trong một chu kỳ ngắn khoảng 2-3 tháng. Do vậy, lượng xe bán ra không hề cao, dẫn tới lượng cung trên thị trường xe cũ, xe lướt giảm trầm trọng”, anh Trung nhấn mạnh.
Bên cạnh tâm lý người tiêu dùng, chính sách giảm 50% phí trước bạ của Chính phủ cũng mang những tác động đa chiều đến cộng đồng xe sang, xe bình dân đã qua sử dụng.
“Chính sách giảm 50% trước bạ cho xe lắp ráp có tác dụng kích thích dòng xe mới được bán ra thị trường, tạo nguồn cung cho xe cũ. Tuy vậy, đối với nhiều người mua xe lần đầu, việc giảm trước bạ khiến họ nhanh chóng xuống tay mua xe mới thay vì phải cân đong đo đếm với việc mua xe cũ, xe lướt như thường lệ”, anh Nguyễn Kiên phân tích.
4 câu chuyện cải tổ để sống sót và đón 2021 một cách vững vàng
Nhận thấy những thay đổi mạnh mẽ của thị trường, chủ nhân của những showroom lớn nhỏ đều có được những điều chỉnh phù hợp và thận trọng để bước qua những thời khắc khó khăn.
Tuy vậy, sự thay đổi, cơ cấu lại kinh doanh của từng doanh nghiệp trong thời Covid gần như không có mẫu số chung. Mỗi showroom có cho mình lượng vốn khác nhau, kinh doanh những dòng xe khác nhau, có cho mình tập khách hàng khác nhau. Thay đổi vốn là điều tất yếu, nhưng để thay đổi thành công thì cần phải có được cái nhìn nhạy bén và chính xác. Vậy cụ thể, họ đã làm thế nào?
Dù kinh doanh linh hoạt nhiều dòng xe từ bình dân tới xe sang, anh Nguyễn Kiên cho biết xe bình dân là sự lựa chọn “sáng cửa” nhất cho showroom của mình trong thời Covid.
“Ở thời điểm khó khăn, những doanh nghiệp làm ăn như nhà hàng, khách sạn hạn vô cùng hạn chế việc mua xe sang. Ngược lại, những chiếc xe bình dân ở phân khúc A, B, C đều là những chiếc xe mà người mua có nhu cầu thực sự, cần xe để để phục vụ bản thân và gia đình. Tuy ít khách hơn so với thường lệ nhưng trong thời Covid, khách đến mua xe bình dân đều là khách “nét”. Mình chỉ cần chào giá đẹp một chút, khách tới showroom sẽ chọn và chốt mua rất nhanh chứ gần như không có khách vãng lai đến xem xe cho vui”, anh Kiên chia sẻ.
Khác với cách nghĩ của anh Nguyễn Kiên, anh Tạ Trung cho biết ưu tiên hàng đầu của mình là tối ưu tài chính, sau đó tái đầu tư một cách linh hoạt.
“Trung Lỗ là nickname vui mà bạn bè đặt cho mình trong thời COVID, sở dĩ nickname này đi theo mình là bởi mình đã bán ra những chiếc xe với giá thấp không tưởng ngay trước 1 tháng khi thị trường trở nên căng thẳng. Đó là cách mình tối ưu tài chính và sẵn sàng sống cầm chừng. Trong trường hợp xấu nhất, toàn bộ thị trường xe “ngủ đông”, thiệt hại đối với showroom mình sẽ là rất nhỏ”, anh Tạ Trung cho biết.
“Rút hết vốn về không có nghĩa là tạm ngừng kinh doanh, mà nó như một cách để bảo đảm an toàn, cũng như sẵn sàng nguồn vốn tái đầu tư khi thị trường xe ấm trở lại. Thực tế cho thấy, tháng doanh số tệ nhất showroom mình chỉ bán được 6-7 xe, tức chỉ 25% so với doanh số thông thường, nhưng do cầm chắc tài chính nên tâm lý đầu tư và đời sống anh em nhân viên được đảm bảo. Càng về cuối năm, thị trường sôi động và cơ hội đầu tư trở lại, mọi thứ gần như đã quay trở về đúng với quỹ đạo trước đó”, anh Tạ Trung tiết lộ.
Khác với phần đông những showroom trong bài viết cũng như trên thị trường, Sơn Tùng Auto nổi tiếng hơn cả với mảng kinh doanh xe siêu sang và siêu xe mới. Đứng trước khó khăn của dịch COVID, người đứng đầu showroom cho biết mình đã đẩy mạnh linh hoạt nguồn xe cũ chất lượng trong thời điểm nhạy cảm để hoạt động kinh doanh của showroom được diễn ra ổn định. Bên cạnh đó, những khách hàng quan tâm tới xe siêu sang, siêu xe cũng có được những sự chăm sóc đặc biệt trong thời điểm dịch bệnh trở nên căng thẳng.
“Dù được biết tới với vai trò là nhà nhập khẩu xe, Sơn Tùng Auto trong nhiều năm trở lại đây cũng trở thành một địa chỉ đáng tin cậy cho những ai tìm mua xe sang cũ. Thời điểm giãn cách xã hội nói riêng và năm Covid nói chung, gần như khách hàng không đến tận showroom nhưng nhu cầu xem xe thì vẫn có. Bên cạnh những cách làm phổ biến như giúp khách hàng xem xe bằng hình ảnh, video, showroom của mình luôn có những nhân viên sẵn sàng mặc đồ bảo hộ và có đầy đủ những dụng cụ sát trùng y tế, mang xe đến từng địa chỉ riêng để đảm bảo an toàn cho những thượng đế. Mình tin những hành động nhỏ dù không có liên quan tới yếu tố xe cộ hay kỹ thuật, nhưng vẫn làm những khách hàng cảm thấy yên tâm và đặt nhiều niềm tin hơn vào showroom”, chị Sầm Huệ Minh nhận định.
Nếu như các showroom đều chọn cách tối ưu hoá chi phí, quy mô, anh Nguyễn Quang Trung lại chọn cho mình lối đi riêng khi mở thêm dịch vụ spa xe hơi trong năm Covid 2020.
“Thực ra đối với tôi, khó khăn cũng là cơ hội. Bởi trong khó khăn, hầu hết các doanh nghiệp đều phải co mình lại. Đây chính là cơ hội để mình chuẩn bị và vươn lên. Thời điểm thị trường gần như bất động lại là lúc mình có nhiều thời gian để chuẩn bị cho dự án mới. Dịch vụ spa xe bên cạnh việc kinh doanh đơn thuần, cũng là một mắt xích để quy trình bán xe của mình trở thành một vòng tròn khép kín. Dịch vụ này vừa giúp showroom kiểm soát được chất lượng xe cho khách hàng mới, vừa là một địa chỉ tin cậy cho một lượng lớn khách hàng đã mua xe của showroom. Từ đó, showroom mình có được thêm một nguồn thu ổn định trong suốt thời gian mà thị trường xe sang cũ bị lắng xuống”, anh Quang Trung hé lộ chiến lược từng bị nhận định là ngược đời.
Bán xe thời Covid, đừng quên dùng mạng xã hội
Cả 4 người đứng đầu của của 4 showroom nổi tiếng đều cho rằng không thể phủ nhận sự ảnh hưởng của mạng xã hội tới kết quả kinh doanh trong những năm trở lại đây, nhất là năm 2020 khi mọi người sử dụng mạng xã hội nhiều hơn khi dịch bệnh bùng nổ.
Cởi mở hơn với báo chí, truyền thông và mạng xã hội trong vài năm trở lại đây, chị Sầm Huệ Minh cho biết: “Vài năm trở lại đây khi được biết đến nhiều hơn, dù có một số mặt trái về sự tự do của cá nhân, nhưng xét trên khía cạnh công việc, được biết đến rộng rãi trên mạng xã hội mang đến nhiều lợi ích thiết thực cho việc kinh doanh. Từ ngày được biết tới nhiều hơn qua Facebook hay Youtube, mình cảm nhận được khách hàng khi đến với mình đã có sẵn một sự tin tưởng nhất định, điều mà trước đó không dễ và mất nhiều công sức để có thể thuyết phục một khách hàng mới.”
Minh chứng cho nhận định này, chị Huệ cho biết ngoại trừ chiếc Mercedes-Benz S650 Pullman có khách sau khi về nước, năm vừa qua showroom của mình đã mang về hàng loạt những siêu phẩm như Phantom VIII, Bentley Flying Spur W12, Bentley Bentayga,… mà quá trình đàm phán, giao dịch đều diễn ra online.
Không chỉ làm vào lúc rảnh và làm cho vui, mạng xã hội dần trở thành một phần nghiêm túc và được định hướng rõ ràng bởi các chủ showroom kinh doanh xe sang cũ. Nhờ việc phát triển nội dung trên Facebook, Youtube và TikTok, anh Nguyễn Kiên hay Nguyễn Quang Trung đều đã và đang trở thành những Youtuber, TikToker có “số má” tính riêng trong cộng đồng xe với hàng ngàn lượt theo dõi và tương tác cho mỗi video được đăng tải. Đội ngũ quay phim, ghi hình cũng được đầu tư đáng kể.
“Đây là công việc được mình định hướng vô cùng rõ ràng. Nếu TikTok là nơi giúp mình làm hình ảnh, thương hiệu thì Youtube là nơi mình có thể bán hàng trực tiếp và đưa những kiến thức sâu rộng tới người xem. Hai kênh đó sẽ kéo một lượng lớn khách về Facebook, và đó cũng là cái “phễu” cuối cùng, giúp mình phân loại và chốt khách hàng. Trên thực tế, mình đã đều bán được xe với khách hàng đến từ cả 3 nguồn này”, anh Kiên tiết lộ.
Ảnh: Cấn Hưng
Thiết kế: Huyền Trang
