Trước khi đảm nhận chức vụ Giám đốc thương hiệu Rolls-Royce tại Việt Nam, bà Tú Lê đã có một thời gian làm việc ở Pháp và Ý, chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực văn hóa, di sản. Sau đó, bà trở lại Việt Nam làm dự án Formula One (F1) và một phòng tranh nghệ thuật khai trương từ tháng 9/2020.
1. Chào bà Tú Lê, cảm ơn bà đã nhận lời phỏng vấn của AutoPro. Đảm nhận vị trí Giám đốc thương hiệu Rolls-Royce tại Việt Nam có tạo ra áp lực cho bản thân bà không?
Ngay từ đầu tôi đã không hoạt động trong lĩnh vực ô tô, nhưng những kinh nghiệm, đặc biệt là thời gian làm việc ở nước ngoài là lý do vì sao Rolls-Royce thấy phù hợp và lựa chọn. Rolls-Royce có một định vị rất khác trên thị trường ô tô. Mỗi sản phẩm của Rolls-Royce giống như một tác phẩm nghệ thuật. Nó là trí tuệ, sự sáng tạo và sức lao động của các nghệ nhân thủ công. Dân di sản hay gọi những sản phẩm thế này là di sản văn hóa phi vật thể.
Rolls-Royce muốn định vị hình ảnh này, vì họ không phải một hãng xe sản xuất tràn lan về số lượng. Sản phẩm của hãng không đơn thuần là phương tiện di chuyển, mà kết tinh những giá trị nghệ thuật, sự hoàn hảo của sản phẩm. Đó là lý do vì sao họ muốn một đơn vị phù hợp với những yêu cầu hơi khác so với thông thường.
Họ chọn S&S Group là vì tập đoàn đã có sẵn nguồn nhân lực chuyên bán lẻ đồ cao cấp. Đó là một trong những nền tảng vững chắc để phát triển tại Việt Nam, phù hợp với yêu cầu của Rolls-Royce.
2. Theo CEO của Rolls-Royce – ông Torsten Müller Ötvös – hãng phải mất tối thiểu 1 năm từ lúc phân tích đến lúc đưa ra quyết định chọn nhà phân phối cho một thị trường. Xin S&S chia sẻ về quá trình này, và điều gì là tiên quyết khi họ lựa chọn S&S?
Về quá trình phân tích thì thật ra tôi cũng không phải người tham gia quá trình đàm phán từ đầu. Nhưng Rolls-Royce chọn S&S Group để làm nhà phân phối là bởi vì bên tôi có kinh nghiệm nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ các thương hiệu cao cấp. Bản thân công ty cũng có sẵn đối tượng khách hàng, những người có nhu cầu tìm hiểu, sưu tầm sản phẩm cao cấp.
Hơn nữa, Rolls-Royce đặt trọng tâm vào cảm xúc của khách hàng, cái đẹp, sự hoàn hảo trong từng chi tiết của sản phẩm, và những cái thương hiệu bên tôi đại diện, cũng truyền tải được những giá trị nghệ thuật tương đồng. S&S Group mong muốn truyền tải được điều đó tới khách hàng, đặc biệt là những khách hàng Việt Nam.
3. Khi nhận đại diện cho bất kỳ thương hiệu nào, chắc chắn bà sẽ phải nắm được thông tin về thương hiệu đó. Vậy xin bà chia sẻ về số lượng xe Rolls-Royce đang phân bổ ở Việt Nam như thế nào?
Tôi không dám đưa ra con số cụ thể vì không có thống kê chính thức từ phía cơ quan chức năng. Trước đây đã có một đại lý ở Hà Nội, và với lần trở lại này, chúng tôi cam kết phục vụ khách hàng rộng khắp hơn về mặt địa lý. Kế hoạch ban đầu xây dựng và phát triển một showroom và xưởng dịch vụ tại khu vực phía Nam, bắt đầu hoạt động từ năm 2021, tiếp tục duy trì hoạt động xưởng dịch vụ ở Hà Nội để phục vụ khách hàng của đại lý cũ và miền Bắc nói chung.
4. Nhiều người đã quen với Regal, quen với văn hóa của Rolls-Royce Hà Nội, quen với cái tên Đoàn Hiếu Minh, thậm chí cho rằng không ai “làm Rolls-Royce tốt như anh Minh”. Bà nhận định gì về điều này và thời gian tới cách xây dựng thương hiệu Rolls-Royce tại Việt Nam sẽ đi theo hướng nào?
Đúng là S&S Group phải cảm ơn anh Minh, anh Trung cũng như Regal đã tạo nền tảng vững chắc cho Rolls-Royce tại Việt Nam. Để bây giờ bên tôi có thể phát triển dựa trên nền tảng mà các anh ấy đã xây dựng, bởi đáp ứng những tiêu chuẩn khắt khe mà Rolls-Royce đề ra cần rất nhiều thời gian.
Nhờ nền móng sẵn có, bên tôi là người đi sau đã được tạo nhiều điều kiện, cơ hội để đẩy nhanh tiến trình ấy. Đường đi vì thế cũng dễ dàng hơn rất nhiều. Thế nên những dấu ấn của anh Minh để lại thì đó là điều đương nhiên, vì anh ấy là người mở đường, là người tiên phong. Anh Minh cũng là một người anh cũng chỉ dạy cho tôi những cái kinh nghiệm, chuyển giao từ công nghệ đến cơ sở bảo hành ở Hà Nội bây giờ. Và tôi nghĩ đó là một sự chuyển giao văn minh, nuột nà, trên tinh thần hợp tác.
Đây đơn giản là sự tiếp nối thôi, mục tiêu của S&S Group là truyền tải những giá trị và hình ảnh của Rolls-Royce, từ đó chinh phục khách hàng VN, đặc biệt là những người trẻ. Mục tiêu mà tập đoàn đề ra giống những giá trị mà Rolls-Royce mong muốn, đó là được khách hàng nhớ đến, chứ không phải Tú Lê hay ai cá nhân một ai cả. Có thể sau này tôi còn làm những công việc khác nữa, cái S&S Group để lại là những thông điệp gửi tới những người hâm mộ Rolls-Royce và cả những khách hàng mới.
5. Tìm được 5-6 khách hàng đầu tiên luôn dễ dàng hơn so với những khách hàng sau đó. S&S đã có những nghiên cứu thị trường, thị hiếu của người Việt như thế nào, và cách tiếp cận khách hàng mục tiêu cụ thể ra sao, như các sự kiện, báo chí, mạng xã hội,…?
Thực ra là, Rolls-Royce đang ngày càng đa dạng hóa sản phẩm để hướng đến giới trẻ nhiều hơn. Ví dụ, Phantom mang lại tên tuổi cho Rolls-Royce, còn Ghost 2021 vừa ra mắt để hướng đến nhóm khách hàng trẻ, ngoài ra còn có Dawn, có Wraith, có Black Badge. Hãng liên tục đưa ra sản phẩm mới, hướng đến phục tiêu là trẻ hóa đối tượng khách hàng của mình. Tôi nghĩ là có rất nhiều lựa chọn để khách hàng tìm được mẫu xe phù hợp với giá trị và cá tính của khách hàng.
S&S Group cạnh tranh với đại lý tư nhân bằng những đặc quyền cao nhất.
Ngoài ra, Rolls-Royce còn có một giá trị cốt lõi là chương trình bespoke. Với chương trình này, khách hàng không đơn thuần là mua một sản phẩm nữa, mà đi sâu vào cá nhân hóa, thể đúng cá tính của bản thân. Họ được tham gia quá trình thiết kế cùng đội ngũ kỹ sư, nghệ nhân để tạo tác phẩm của riêng mình. Đó là cái đặc sắc nhất của Rolls-Royce. Khách hàng ưa cảm xúc, ưa trải nghiệm, họ sẽ rất sẵn sàng bỏ tiền ra mua một vài phiên bản có thể phù hợp với bản thân họ.
6. Bán hàng xa xỉ, người ta thường nói về bán trải nghiệm. Vậy ngoài sản phẩm, cụ thể ở đây là những chiếc xe Rolls-Royce, thì “trải nghiệm” mà S&S cung cấp tới khách hàng Việt Nam là gì?
Đúng là một trong những trọng tâm trong ngành bán lẻ cao cấp đó là trải nghiệm của khách hàng, làm sao đem tới cho khách hàng những trải nghiệm trọn vẹn nhất, những trải nghiệm chưa từng có ở đâu, chưa từng có ở thương hiệu nào khác. Mỗi thương hiệu sẽ mang đến những trải nghiệm riêng. Là một đơn vị có kinh nghiệm trong ngành bán lẻ cao cấp, S&S Groupcó thể đảm bảo được những chất lượng dịch vụ đi kèm, từ việc tư vấn, cho đến đặt xe cho đến dịch vụ hậu mãi, luôn luôn đáp ứng được những tiêu chuẩn cao nhất của Rolls-Royce.
7. Rất nhiều hãng xe sang, thậm chí như Ferrari tại Việt Nam đang áp dụng chương trình thu mua, hoặc bán giúp xe cũ của khách hàng. Rolls-Royce ở nước ngoài cũng có chương trình này với tên gọi Provenance. Tôi nghĩ nó là một giải pháp phù hợp tại Việt Nam, khi khách hàng có thể mua xe Rolls-Royce chất lượng tốt với giá thành phải chăng để xây dựng hình ảnh. S&S đã tính tới điều này hay chưa?
Chương trình Rolls-Royce Provenance đã nằm trong kế hoạch của S&S Group. Ảnh: ReezoCar.
Hướng đi thì có nằm trong kế hoạch của S&S Group, nhưng mà để đánh giá tính hiệu quả hay nó có phù hợp với Việt Nam hay không thì tôi nghĩ là phải cần thời gian quan sát thêm, nghiên cứu thêm mới trả lời được. Còn chương trình này có nằm trong dự định nhưng chưa thể trả lời chi tiết hơn được.
8. CEO của Rolls-Royce từng nói rằng, lo lắng nhất của ông ở thị trường châu Á là những biến động về chính sách. S&S đánh giá thế nào trong môi trường kinh doanh ở Việt Nam, khi thuế tiêu thụ đặc biệt đang áp rất cao cho dòng xe Rolls-Royce?
Rolls-Royce tiếp tục gắn bó với thị trường Việt Nam đó là vì họ nhìn thấy tiềm năng của nền kinh tế. Giá trị mà Rolls-Royce muốn mang đến làcảm xúc của thương hiệu, chinh phục khách hàng về chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm. Còn những yếu tố bên ngoài như chính sách thuế, chính sách vĩ mô là yếu tố ngoại cảnh, bên tôi sẽ tập trung vào những gì có thể thay đổi được đó là khiến nó tốt nhất có thể, yếu tố quyết định khách hàng có mua sản phẩm hay không.
9. Hiện nay có rất nhiều đơn vị nhập xe tư nhân đưa đc xe Rolls-Royce về rất nhanh và đa dạng mẫu mã. Trước đây, dường như Rolls-Royce chính hãng có phần lép vế về doanh số so với xe nhập ngoài. S&S giải quyết vấn đề này như thế nào?
Việc cạnh tranh với thị trường không chính hãng (Grey market) thì bên tôi giữ quan điểm cạnh tranh bằng những đặc quyền cao nhất, được đảm bảo một cách tuyệt đối, từ việc đặt hàng, chăm sóc, hậu mãi, đặc quyền, bespoke, chỉ đại lý chính hãng mới có được. Đó là những điểm S&S Group tập trung để khách hàng thấy được tính ưu việt hơn khi mua xe chính hãng.
10. Người Việt Nam và Á Đông vốn thích giữ gìn riêng tư về sự giàu có. S&S có những giải pháp đặc trưng nào đảm bảo điều này cho khách hàng mua xe Rolls-Royce?
Đảm bảo sự riêng tư của khách hàng là mục tiêu tối thượng của S&S Group. Không riêng Rolls-Royce, mà tất cả nhãn hãng mà chúng tôi đại diện, thông tin khách hàng luôn được bảo mật.
Đảm bảo sự riêng tư của khách hàng là mục tiêu tối thượng của S&S Group. Ảnh: Rolls-Royce.
11. Rolls-Royce là một chiếc xe phức tạp. Đội ngũ kỹ thuật viên, tư vấn bán hàng,… của S&S được đào tạo như thế nào? Tuyển mới hay cũ?
S&S Group đã có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo những nhân sự phục vụ cho công việc kinh doanh sắp tới. Họ là những nhân sự được đào tạo bởi Rolls-Royce để đáp ứng được những tiêu chuẩn cao nhất. Từ nhân viên tư vấn đến nhân viên kỹ thuật chắc chắn phải có chứng chỉ của hãng. Có rất nhiều hình thức, gồm đào tạo online, hoặc đào tạo tại trung của hãng tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương ở Malaysia.
S&S Group tự tin có thể kịp đào tạo nhân viên trước khi showroom và xưởng dịch vụ đi vào hoạt động. Vì thật ra S&S Group hiện tại đã bắt đầu đào tạo rồi, khởi đầu bằng đào tạo online ngay từ khi có thông báo từ hãng về việc chỉ định đại lý mới.
